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O que é venda B2B?

O mercado de venda B2B é um dos que mais cresce no Brasil e no mundo. Confira o que são vendas B2B e como vender para outras empresas!

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Tempo de leitura: 3 minutos

A venda B2B (business to business) é, na prática, vender para empresas. Seja um software, uma consultoria ou algum tipo de produto, toda venda que é feita de uma empresa para outra se classifica como B2B. 

Esse é um dos mercados que mais cresce no Brasil e no mundo, principalmente no âmbito digital. De acordo com um estudo feito pela Forrester Research, o mercado B2B tem potencial para crescer 2x mais do que o B2C, que é focado em vendas para o cliente final. 

Quer saber mais sobre vendas B2B e como vender para outras empresas? Vem com a gente nesse post!

Quais são as características da venda B2B?

Negociação longa

Vender para empresas é um processo que costuma envolver vários decisores, tornando a negociação mais prolongada. Nesse caso é importante manter contato constante com o cliente, ficando por dentro de todo o processo de tomada de decisão.

Compra racional

Quando uma organização adquire um serviço ou produto, é uma compra mais racional, optando sempre pelo melhor custo-benefício. É indispensável que o vendedor ofereça o melhor atendimento para o cliente, buscando entender qual a necessidade da sua empresa e de que forma o seu produto pode atender a essa necessidade. 

Alto valor agregado

Boa parte das vendas feitas para empresas têm um custo mais elevado, considerando que são mais específicas para atender as necessidades do cliente. Como exige um investimento significativo, é comum que as organizações sejam mais cuidadosas ao realizar a compra, se atentando a todos os detalhes da negociação.

Leia também: 17 dicas de como vender mais e melhor

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Quais são as etapas da venda B2B?

Prospectar 

A prospecção é a etapa mais relevante no processo de vendas B2B. Por mais que você tenha uma estratégia de marketing bem elaborada, o contato com potenciais clientes é fundamental para as vendas. Por isso, foque em participar de feiras e eventos e criar networking, mantendo contato constante com possíveis clientes.

Qualificar

Quando você prospecta novos clientes, é importante qualificá-los, entendendo quais são as necessidades da empresa, quem decide o processo de compra e qual problema precisa de solução.  O vendedor precisa mapear qual o perfil do comprador e qual produto oferecer, com base no problema que a empresa precisa solucionar e no melhor custo-benefício para ela.

Solucionar

Qualificando o cliente, você consegue adquirir todas as informações que precisa para encontrar uma solução para o problema dele. Portanto, nessa etapa é necessário apresentar uma solução com um valor agregado, mostrando que o seu produto atende a todas as necessidades da empresa, transmitindo segurança ao fazer uma proposta e sanando todas as dúvidas do cliente.

Fechar negocio

Nessa etapa seu cliente já aceitou a proposta e está tudo encaminhado para fechar negócio com a empresa. Confira se está tudo certo com os detalhes da proposta e do contrato acordado entre as partes, buscando ao máximo evitar burocracia desnecessária e transmitir segurança ao seu cliente. 

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