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O que é Product-led Growth e como utilizar na sua empresa de SaaS?

O perfil do consumidor tem se tornado cada vez mais exigente, o que trouxe novas formas de pensar a estratégia de negócio. Conceitos como Product-led Growth, que pautam o crescimento das empresas em torno do produto, tem se tornado cada vez mais necessários. Saiba mais!

Product-led Growth imagem descritiva
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O jeito de consumir produtos muda constantemente e isso não chega a ser uma novidade, mas a forma de pensar estratégias de negócio para acompanhar este ritmo precisa estar sempre alinhada às necessidades do mercado. 

Nos últimos anos, o perfil do consumidor tem se tornado cada vez mais exigente, o que muda o jogo na hora de traçar um plano para a aquisição e retenção de novos clientes. Isso trouxe novas áreas para as empresas e novos formatos de negócio, além de conceitos estratégicos como o chamado Product-led Growth.

Esse tipo de conceito ainda emergente no universo dos negócios, tem uma estratégia voltada para o crescimento da empresa orientado sempre pelo produto, o que muda completamente o formato tradicional de pensar a estratégia voltada apenas para vendas. Saiba o que é esse conceito e como aplicá-lo na sua empresa de SaaS no artigo que preparamos para você, vem com a gente!

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Afinal, o que é Product-led Growth?

A tradução livre para a expressão, originalmente em inglês significa, crescimento liderado pelo produto. O termo Product-led Growth passou a ganhar abrangência no mercado a exemplo de empresas como a Apple, que tem todo o seu planejamento anual pautado em lançamentos pontuais de produtos. 

Também conhecido pela sigla PLG, na prática, o Product-led Growth considera que o produto que a empresa está vendendo naquele momento é responsável pelo crescimento do negócio. Esse conceito surgiu em meados de 2017, quando a OpenView Venture Partners, empresa de capital de risco, apontou o holofote para a discussão do que hoje é a estrutura do PLG no universo dos negócios

Esse formato relativamente novo para empresas trouxe uma série de estratégias que envolvem a aquisição, retenção e expansão de clientes, que giram em torno de um produto. 

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Qual a importância do PLG?

Para empresas de tecnologia, como a Juno, o PLG tem um grande papel, pois é a estratégia que torna possível o crescimento com base nas necessidades do mercado

Até então, o modelo utilizado no mercado era o  Sales-led growth, que na tradução significa crescimento guiado pelas vendas. Isso quer dizer que as chamadas vendas presenciais e um alto CAC (Custo de Aquisição do Cliente) eram a maior prioridade. Nesse tipo de estratégia, mídias impressas e offline eram a grande aposta.

O comportamento do consumidor foi mudando junto com a evolução da internet, o que trouxe novas necessidades e um público muito mais exigente, com um poder de compra cada vez maior. 

Áreas como Inbound Marketing, que tem como um dos objetivos obter leads qualificados e Inside Sales, uma modalidade de vendas com um nível maior de complexidade, se tornaram indispensáveis para as empresas.

Principais vantagens do PLG para SaaS

Maior alinhamento entre equipes

O PLG traz uma dinâmica diferente entre os times de uma empresa e não apenas entre as equipes do Comercial e Marketing, que passam a ter estratégias em conjunto, mas também times como Produto, CX e Customer Success.

A ideia é traçar um planejamento completo para cada lançamento, com o envolvimento de cada área de forma bem delimitada. Dessa forma, nenhuma equipe fica ociosa ou sobrecarregada durante o processo, o que otimiza a estratégia como um todo.

Diminuição do CAC

Essa estratégia tem como base uma qualificação maior dos leads, o que possibilita maior aquisição e retenção de clientes para o negócio. A médio prazo isso reduz consideravelmente o CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Processo de onboarding mais eficiente

Com a implementação do Product Led-Growth, o cliente não fica perdido na fase de implementação e início de uso, pois o processo de educação dele foi feito antes da contratação. Isso acontece porque toda a estratégia gira em torno do produto em si.

Outra vantagem aqui é a redução de suporte realizada pela equipe do CX a longo prazo, pois os clientes vão conseguir cada vez mais realizar o cadastro por conta própria.

Decisões baseadas em dados

Outro ponto essencial da implementação do PLG é a confiança nos dados que a sua empresa gera. Ter uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management) bem integrada e sempre atualizada é um elemento-chave. Com ela, você consegue identificar quais clientes têm maior potencial de aumentar seu faturamento e até mesmo perceber quais deles estão quase se tornando churn

Como utilizar o PLG na sua empresa

Para implementar o Product Led-Growth no seu negócio, é preciso considerar algumas etapas: 

  • Entenda o público do seu negócio
  • Reduza os intermediários
  • Integre os departamentos na estratégia
  • Aposte em Design Thinking

Assim como no Comercial temos os SQLs, que são os Sales Qualified Leads e no Marketing temos os MQL Marketing Qualified Leads, dentro do conceito do PLG, existem PQL, que são Products Qualified Leads, ou seja, leads qualificados que já experimentaram os produtos da sua empresa.

A partir desse cenário, é possível trabalhar com leads engajados, que é o verdadeiro resultado que o PLG pode proporcionar para um negócio, pois esse tipo de lead apresenta uma chance muito maior de conversão de uma venda. 

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