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Especial funerárias: Como vender algo que ninguém quer precisar?

O setor de funerárias tem uma demanda contínua e quase garantida. Mas essas empresas precisam continuar vendendo melhor para não ficar atrás da concorrência.

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Tempo de leitura: 5 minutos

Como diz o ditado, só existem duas certezas na vida: a morte e os impostos. Por isso, quem trabalha com funerárias sabe que a demanda sempre vai estar ali, mas isso não quer dizer que você deva sentar e esperar os clientes aparecerem. 

Embora seja um setor quase imune à crises, ele não é imune à concorrência.

Novas empresas aparecem no mercado a todo momento, aproveitando as leis que facilitam a abertura e regularização desses negócios. Por isso, por mais tradicional que a sua empresa seja, é preciso estar sempre atendo para ficar à frente da concorrência.

Como vender sem matar o seu cliente

Piadinhas de funerárias à parte, confira nossas dicas para vender melhor e fazer com que seus clientes tenham um bom relacionamento com a sua marca, do tipo que a morte não separa.

Saiba qual a sua proposta de valor 

Se quando alguém pergunta para os seus vendedores o que eles vendem, eles respondem algo como “plano funerário”, “caixão” ou “lotes de cemitério”? Vou te contar que não é o melhor posicionamento para construir um relacionamento a longo prazo com o seu público.

Ninguém quer comprar um plano funerário ou um lote de cemitério, mas as pessoas querem comprar conforto para sua família, segurança de que todas as burocracias estejam resolvidas e boas memórias em um momento difícil.

Já ouviu falar do círculo dourado?

O círculo dourado é uma metodologia criada por Simon Sinek, que estudou grandes líderes e corporações que conseguem inspirar ação muito além de produtos ou serviços que vendiam. 

Ele identificou um padrão na comunicação desses grandes nomes e colocou essa lógica em um círculo onde os valores da empresa devem começar pelo porquê para só então dizer o que fazem.

Vamos ver esse conceito um pouco mais na prática. O círculo de ouro é assim:

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Usando o exemplo da Apple, Sinek mostra como a empresa apresenta no que ela acredita antes, para então só no final vender computadores:

Por quê? Acreditamos em desafiar o status quo, acreditamos em pensar diferente.

Como? Nós fazemos produtos com um design muito bonito e interfaces amigáveis para o usuário.

O que? Nós produzimos os melhores computadores, quer comprar um?

Apresentando os valores da empresa antes de vender o produto a marca consegue pegar no emocional do público e fazer com que eles comprem mais que um simples computador, mas sim uma ferramenta que os incentiva a pensar diferente e desafiar o status quo.

Ok, mas você deve estar pensando “é um pouco difícil as pessoas criarem esse tipo de paixão por uma marca do ramo funerário”. Mas não é, principalmente levando em conta que são empresas que vão estar na vida da pessoa em um momento emocional e de grande fragilidade. Ter uma abordagem humana com os seus clientes é crucial.

Então vamos pensar no círculo de ouro em um contexto das funerárias:

Qual é o seu por quê?

Ou melhor, qual é o por quê do seu cliente.

A morte tem significados muito profundos na realidade humana. Pense nos seus clientes e o que eles precisam no momento em que vão entrar em contato com os seus serviços.

O que você vende como funerária pode estar relacionado a uma vida melhor aproveitada por saber que a pessoa vai deixar a sua família tranquila quando você for, prevenção ou um último adeus à uma pessoa amada. Pense qual valor mais conversa com o seu público e fale disso antes de começar a discutir preços de um plano funerário, por exemplo.

Tenha um atendimento humano

Em grande parte das vezes o estado emocional da pessoa que vai decidir pela compra dos serviços funerários está bem abalado. E a rotina da sua empresa pode acabar deixando seus funcionários acostumados com essas situações, ou cansados emocionalmente.

Por isso, aquela proposta de valor que você viu ali em cima, não deve ser comunicada somente para seus clientes, mas também para os seus funcionários, para que eles entendam a razão maior do trabalho que fazem e entreguem o melhor atendimento para quem chega na sua empresa.

Quando as pessoas trabalham com propósito e são valorizadas, fica bem mais simples de passar esse sentimento para o cliente.

Lembrando que mesmo com todas as possibilidades de marketing que surgiram por causa da internet para divulgar a sua empresa, ainda a melhor forma de propaganda que existe é a indicação

Por isso, um cliente que se sentiu acolhido em um momento de tristeza, foi bem atendido e principalmente sentiu que ninguém se aproveitou dessa vulnerabilidade, vai indicar seu trabalho para outros.

Oferta correta para o público correto

Lembre que seu cliente já está com a cabeça cheia para conseguir pensar muito em burocracias e negociações. Por isso entenda quais são os seus segmentos de clientes e que cada um deles precisa de uma negociação diferente de preço, meios de pagamento e prazos.

Dependendo do serviço contratado, é possível que o cliente continuará fazendo pagamentos por um bom tempo, facilite essa cobrança usando um intermediador de pagamentos que envia lembretes automáticos de vencimento para depois não precisar lidar com um alto índice de inadimplência.

Não espere a morte chegar 

Ninguém gosta de pensar que vai morrer, mas isso não quer dizer que pensar nisso seja algo ruim. Tudo depende da comunicação usada.

Quem trabalha com funerárias sabe do cuidado que precisa ter para falar com os clientes que estão fragilizados em um momento de dor, por ter perdido um ente querido. A comunicação deve ser de compreensão, acolhimento e calma.

Mas também existe o poder do alívio cômico para lidar com o assunto quando a morte ainda não chegou. Uma comunicação que sua empresa pode usar para clientes que ainda não estão no momento de precisar dos seus serviços, e que podem pensar na morte como algo mais distante.

Por isso, use a comicidade (com bom senso) para abordar o assunto com as pessoas que ainda não estão pensando na morte. Assim você faz com que elas pensem no assunto sem aquele sentimento ruim ou medo. 

Quando você cria uma ligação emocional com o seu público, existe mais chances dele lembrar da sua marca na hora que precisar. 

Um grande case de sucesso que voltou a sua comunicação para um jeito divertido e ficou muito conhecido nas redes sociais foi o Cemitério Jardim da Ressurreição. Com postagens engraçadas abordando o tema de uma maneira leve e lembrando as pessoas de aproveitarem bem a vida, já que do final ninguém escapa.

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Posts das redes sociais do Cemitério Jardim da Ressurreição.

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