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Como definir os preços dos produtos do seu negócio?

A precificação é essencial para o sucesso de um negócio, pois a saúde financeira da empresa depende que esse processo seja realizado de forma correta. Mas qual é a melhor maneira de colocar preços em produtos e serviços? Confira no post a seguir!

Precificação imagem descritiva
Tempo de leitura: 5 minutos

O processo de precificação de produtos e serviços é uma das principais estratégias para manter o planejamento financeiro de um negócio a todo vapor, sem rombos no orçamento. 

A precificação serve de base para determinar o lucro da empresa, além possibilitar que o negócio tenha fôlego para manter seus custos fixos e variáveis. No entanto, se esse processo for feito de forma inadequada, existem grandes chances de colocar a saúde financeira da empresa em risco.

Nesse sentido,  a precificação é fundamental para a consistência e evolução do negócio no mercado em que ele está inserido. Justamente por isso, fazer uma boa precificação é crucial para garantir que uma empresa, independente de seu tamanho ou área de atuação, obtenha lucro.

Mesmo sendo um processo de tamanha importância no universo empresarial, muitas vezes é um verdadeiro desafio determinar o valor certo dos preços de produtos ou serviços de uma empresa. Se, por exemplo, um empresário optar por considerar apenas o custo de compra de um produto, sem considerar suas demais variáveis, ele vai acabar com prejuízo no final do mês.

Para garantir a precificação correta de um produto ou serviço, é preciso considerar os preços oferecidos pelos concorrentes, o perfil do consumidor, o valor agregado da marca, além dos custos do negócio, entre outros fatores. Neste post mostramos algumas dessas variáveis e as principais formas de fazer a precificação. Confira!

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O que é precificação?

Na prática, a precificação é o ato de analisar cuidadosamente fatores internos e externos da empresa, para ajustar o preço de seus produtos e serviços aos objetivos e metas do negócio.

O preço, por sua vez, representa a proposta financeira daquilo que empresa oferece ao público, seja um produto ou serviço. E ele precisa estar alinhado de acordo com a concorrência e ajustado com os custos e despesas gerados para a criação do produto ou serviço.

Precificar envolve identificar o melhor preço para determinado produto e serviço, sempre com o foco em otimizar os ganhos para garantir a saúde financeira da empresa como um todo.

A importância da precificação

Além de ser um processo tão importante para a saúde financeira de um negócio, a precificação traz uma série de vantagens para a empresa: 

  • Aumento do faturamento; 
  • Maximização de lucros;
  • Redução de riscos;
  • Identificação de público-alvo;
  • Satisfação do consumidor;
  • Determinação de valor do produto/serviço;
  • Aumento da competitividade;
  • Melhoria da saúde financeira.

Diferença entre preço e valor

Ainda que o valor e o preço de um produto ou serviço tenham um certo tipo de relação, são dois conceitos bem distintos. 

Preço

O preço vai ser influenciado diretamente por fatores como custo de produção ou aquisição, encargos,  margem de lucro e até mesmo o poder aquisitivo do público-alvo.

Valor

O valor, por outro lado, tem a ver com a forma como o consumidor enxerga a marca e isso é possível de ser mensurável por meio de pesquisas qualificadas com os clientes.

A conta que você precisa imaginar é simples: se for cobrado um preço muito baixo, é possível que muitos itens sejam vendidos, mas talvez o público atingido não seja aquele que alcançaria se tivesse cobrado um valor um pouco mais alto. Preços mais altos, sem valores excessivos de mercado, podem indicar uma valorização maior do produto ou serviço. Mas tudo isso precisa ser feito de forma cuidadosa.

Custos fixos x custos variáveis da empresa

Entender os custos do seu negócio é fundamental para o processo da precificação, pois a partir destes valores é possível determinar a viabilidade comercial da empresa e avaliar a possibilidade de gerar lucro.

Nesse sentido, é importante diferenciar os custos fixos dos variáveis:

Custos fixos

Os custos fixos representam gastos que permanecem constantes, independente do quanto a empresa produziu ou vendeu e fazem parte da estrutura do negócio. Alguns exemplos desse tipo de custo em uma empresa:

  • Contas de luz e água;
  • Salário dos funcionários;
  • Aluguel;
  • Materiais de limpeza.

Custos variáveis

Esse tipo de custo varia diretamente de acordo com a quantidade que a empresa produz ou vende, de forma proporcional.

Tipos de precificação de produtos

Existem algumas fórmulas para o cálculo do preço de um produto que são fáceis de entender e de aplicar a qualquer negócio. Com elas, essa história de sair perdendo vai acabar de uma vez por todas. Entenda!

Markup

O markup é um método que tem como base o custo e, partir dele, é possível ter mais segurança para negociar e até mesmo oferecer descontos sem ficar no prejuízo.

Para fazer esse cálculo do índice markup de forma simples, é preciso saber o custo da mercadoria vendida, o custo fixo, os impostos sobre a venda,  além é claro do lucro que se deseja obter.

A fórmula vai ser a seguinte:

100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)] = markup

Dobro do custo

Uma forma muito utilizada na varejo para calcular o preço de venda das mercadorias, consiste em dobrar o valor do custo do produto.

A desvantagem nesse tipo de precificação é que ela não leva em consideração as outras variáveis, como custos de encargos, de armazenagem, transporte, entre outros. 

Por outro lado, a precificação do tipo em dobro do custo funciona para negócios que têm uma boa velocidade de vendas, pois garantem uma boa margem de lucro rapidamente. 

Precificação múltipla

Nesse tipo de precificação, os valores tendem a ser mais baixos justamente para atrair mais clientes, com o objetivo de elevar as vendas.

A ideia é agregar dois ou mais produtos à uma mesma venda, mas manter o preço único. Dentro dessa lógica, o cliente tem a impressão de que está levando mais produtos e pagando menos por isso. Supermercados e lojas de roupas utilizam muito essa técnica de precificação. Essa pode ser uma boa estratégia para o lançamento de um produto no mercado, por exemplo.

Leia também: Como calcular preço promocional sem perder o lucro

Como funciona a precificação de serviços?

Outro desafio no processo de precificação, é estipular preços para serviços que um negócio oferece. Isso pode ser explicado porque a prestação de um serviço acontece por meio de determinados fatores particulares que devem ser levados em conta na hora de precificar, como:

Variabilidade

Um dos grandes desafios na venda e precificação de serviços é seu alto nível de variabilidade. Por isso, é fundamental investir em treinamentos e padronizações, para garantir uma precificação mais assertiva.

Intangibilidade

Ao contrário de um produto, um serviço não pode ser tocado ou mesmo visualizado antes de sua compra. Essa é outra particularidade que torna sua precificação mais desafiadora e coloca o atendimento em foco. Isso aumenta a importância do pitch de vendas quando o cliente entra em contato com a empresa.

Preços da concorrência

A análise dos preços oferecidos pelos concorrentes é fundamental para determinar diferencial do seu negócio e apresentá-lo ao mercado de acordo com os valores da sua própria marca.

Se seu preço de venda for muito maior que o do concorrente, por exemplo, você deve verificar se há problemas em relação aos seus custos de compra e também de operação. Outra estratégia é oferecer um diferencial que agregue valor à marca. 

No entanto, se estiver muito abaixo, existe a chance de aumentar sua margem de lucro ou até mesmo partir para a boa e velha competitividade no segmento.

Qual é o ponto de equilíbrio de um negócio?

Identificar o ponto de equilíbrio de um negócio é essencial para o processo de precificação de produtos e serviços. Para chegar chegar nesse cálculo, você precisa subtrair os custos de produção da mercadoria do preço de venda para encontrar a chamada margem de contribuição.

Se você vende um produto por R$ 35 reais, mas gastou R$ 25 com custo de fabricação, por exemplo, a margem de contribuição foi de 10 reais por unidade. Até esse momento, não foram consideradas as despesas administrativas do negócio. Vamos supor que elas representam mil reais por mês.

Para achar o ponto de equilíbrio, você deve dividir essas despesas pela margem de contribuição. O resultado então será 100. Isso significa que você terá que vender 100 itens para que suas receitas sejam capazes de suportar as despesas, ficando no zero a zero. Nesse exemplo, depois da 101ª unidade, o seu negócio passa a ter lucro.

A partir dessas técnicas, precificar os produtos e serviços da sua empresa se torna uma tarefa bem mais descomplicada e assim você pode concentrar as energias em outras etapas do seu negócio tão importante quanto.


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