Como fazer um canvas de negócio

O que é um canvas de negócio

O canvas de negócio foi desenvolvido por Alexander Osterwalder, e é um conceito que busca ilustrar de uma forma simplificada o modelo de negócios de uma empresa.

Esse modelo é o que mostra a visão geral de como a empresa funciona, seus valores e forma como ela faz dinheiro. Essa visão é importante para que se tenha uma ideia clara do posicionamento da empresa e facilite a discussão entre os gestores para formulação de estratégias de crescimento.

Como fazer um canvas de negócio

O melhor jeito de preencher o canvas é imprimir o desenho, colar na parede e, com Post-Its, colocar as respostas de cada componente.

Para tornar todas essas ideias claras, Alexander dividiu o visual do canvas em 9 componentes:

Quais são os 9 componentes do canvas e como preencher cada um

1 – Segmentos de clientes

Uma empresa pode categorizar seu segmento de algumas formas:

• Mercado de massa: empresas como a Coca-Cola atuam nesse segmento, elas geralmente são globais e vendem algo que pode ser vendido para um público grande sem precisar de muitas alterações.
• Nicho de mercado: um grupo que possui alguma característica ou necessidade específica, como moda esportiva para mulheres grávidas.
• Segmentado: se você vende um produto ou serviço para mais de um público, mas com algumas alterações. Empresas como a Renner, que vendem roupas para o segmento feminino, masculino e infantil. 
• Diversificado: é quando a empresa tem duas ou mais soluções diferentes para públicos diferentes, que requerem estruturas diferentes de produção e distribuição. 
• Plataforma multilateral: esse modelo de negócio precisa de dois públicos diferentes para que sua operação funcione, como no caso dos jornais e revistas, que vendem suas matérias para os leitores finais, mas também vendem espaço para anunciantes, que enxergam valor em ter o público de leitores do jornal visualizando seus anúncios.

Nessa parte do canvas, além de colocar qual a classificação do seu segmento, você pode especificar mais sobre quem são essas pessoas: região geográfica, idade, comportamentos e necessidades.

2 – Proposta de valor

Aqui é onde você deixa claro por qual motivo que seus clientes escolhem a sua empresa ao invés de um concorrente. Pode ser que sua empresa se destaque em mais de uma área, mas na hora de comunicar o valor para o seu cliente, lembre de focar em três forças principais, mais do que isso pode confundir seu público. 

• Novidade: solução inovadora e pioneira no mercado.
• Desempenho: fazer mais rápido ou melhor que os concorrentes.
• Personalização: sua solução pode ser adaptada para as necessidades específicas de cada cliente.
• Fazendo o que deve ser feito: sua solução facilita alguma atividade que toma tempo do cliente, como no caso da JUNO, que automatiza todo o processo de emissão de boletos para que o empreendedor não precise gastar tempo com envio de arquivo de remessa e retorno, além de cuidar da segurança dessas operações. 
• Design: a estética ou usabilidade do seu produto ou serviço é superior.
• Marca/status: quando o que a empresa vende vai além do produto, vendendo um estilo de vida que atrai o público pelo status e imagem. 
• Preço: quando as opções para o cliente conseguem ser bem competitivas não só no preço mas também nos meios de pagamento.
• Redução de custos: quando a solução ajuda o cliente a reduzir algum tipo de custo. Como é o caso das plataformas de automação como CRMs ou intermediadoras de pagamento.
• Redução de risco: aqui entra o exemplo das seguradoras ou garantias que você possa oferecer junto com seus produtos. 
• Acessibilidade: esse conceito ficou mais conhecido com a tendência da economia compartilhada, onde a pessoa não precisa comprar algo para ter acesso aos benefícios, como empresas de aluguel de bicicleta por quilômetro rodado.
• Conveniência/usabilidade: foi explorando o valor da conveniência que o Spotify construiu seu modelo de negócios: ter todas as músicas que você quer no seu celular sem precisar baixar todos os arquivos. Pense se sua empresa consegue oferecer esse tipo de valor para o cliente.

3 – Canais

Aqui entram todos os canais que sua empresa possui ou tem acesso como ponto de contato com o seu público em momentos importantes da jornada de compra.

Conhecimento -> Consideração -> Acesso a compra -> Entrega -> Pós venda

Os tipos de canais podem se dividir entre parceiros, como no caso de lojas que revendem seus produtos, ou particulares, como o seu site oficial.

Nos canais parceiros você pode não ter 100% de controle sobre a qualidade e processos, já nos seus canais particulares esse controle é maior.

4 – Relacionamento com clientes

Um bom relacionamento não se mantém sem constante cuidado, seja ele uma amizade, um casamento ou mesmo um relacionamento entre clientes e empresas.

O relacionamento com o cliente tem três objetivos:

Nessa parte do canvas você especifica como é ou será esse relacionamento dentro da sua empresa:

• Assistência pessoal: um time de atendimento para que o cliente consiga uma atenção pessoal e humanizada.
• Assistência pessoal dedicada: quando um vendedor ou responsável é direcionado para cada grupo de clientes, estreitando bastante o relacionamento, já que o cliente lida sempre com a mesma pessoa da empresa.
• Self-service: não existe um relacionamento direto com o cliente, mas a empresa fornece os meios necessários para que ele mesmo consiga consumir.
• Serviços automatizados: quando uma parte dos serviços de relacionamento são automatizados, como acontece com a Netflix – uma inteligência artificial consegue entender padrões de consumo da pessoa e fazer recomendações baseada nos seus gostos pessoais. 
• Comunidades: empresas de games costumam ser fortes nesse tipo de relacionamento, permitindo que seus clientes troquem conhecimento entre si e oferecendo suporte quando necessário.
• Cocriação: um exemplo desse tipo de relacionamento é o YouTube, plataforma de conteúdo que conta com seus usuários para a produção constante. 

Leia também: Como criar uma boa relação com o cliente?

5 – Fontes de receita

Aqui será escrito como a sua empresa faz dinheiro. Existem diversos modelos para isso:

• Venda de recursos: a forma mais tradicional de venda, a pessoa paga um valor em troca do recurso que sua empresa oferece. 
• Taxa de uso: valor cobrado pelo uso do serviço ou produto, sem que a pessoa vire dona do recurso.
• Taxa de assinatura: cobrado por mês e pode ser cancelado a qualquer momento pelo cliente, também conhecido como recorrência.
• Empréstimos/aluguel/leasing: valor cobrado para que a pessoa seja “dona temporária” de algum recurso.
• Licenciamento: acontece quando uma empresa licencia o uso de algum recurso, que pode ser inclusive sua própria marca para outra empresa. Um exemplo são os produtos licenciados da Disney – ela é dona da imagem de seus personagens e autoriza, em troca de um valor ou porcentagem das vendas, o uso desses personagens em outros produtos produzidos por outras empresas.
• Taxa de corretagem: comissões ou percentuais cobrados pela intermediação de algum serviço.
• Anúncios: espaço de publicidade para outras empresas.

6 – Recursos principais

Os recursos de uma empresa podem ser divididos em quatro categorias:

• Físico: espaço, equipamentos, estrutura, insumos e pontos de venda físicos.
• Intelectual: marcas, patentes e banco de dados.
• Humano: quais os profissionais necessários para sua operação.
• Financeiro: caixa da empresa e investimentos.

Coloque em cada um qual a necessidade particular da sua empresa.

7- Atividades-chave

Quais são as atividades mais importantes para a sua empresa, que sem ela a entrega para o seu cliente fica comprometida? 

Nessa parte do canvas você terá uma ideia mais geral da estrutura da sua empresa, desde como é a produção do seu produto ou serviço, qual o time que resolve os problemas dos clientes.

Essas atividades podem ser organizadas nas seguintes categorias:

• Produção: envolve o desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos.
• Resolução de problemas: operações de consultoria ou serviços que estão em constante gerenciamento e treinamento para resolver problemas de clientes específicos.
• Plataforma/rede: são modelos de negócio que tem como recurso principal uma plataforma ou rede online.

8 – Parcerias principais

As motivações para que uma empresa procure parcerias são:

• otimização e economia de escala
• redução de riscos e incertezas
• aquisição de recursos e atividades particulares (IMAGEM: transformar esses pontos em desenho)

A maneira como essa parceria é feita pode ser classificada entre:

• Alianças estratégicas: parcerias entre empresas de diferentes áreas, mas que visam o mesmo público.
• Coopetição: parcerias estratégicas que acontecem entre concorrentes.
• Joint ventures: parcerias feitas por um grupo de empresas para desenvolver novos negócios.
• Relação comprador-fornecedor: que é a parceria mais tradicional, onde comprador e fornecedor negociam benefícios por exclusividade ou compras em grande quantidade.

9 – Estrutura de custo

A ideia é sempre entender seus custos para pensar em otimização e redução de gastos.

Seguintes características:

• Custos fixos: continuam os mesmos independente da produção da sua empresa.
• Custos variáveis: variam proporcionalmente com o volume de produção.
• Economias de escala: gastos que ficam menores na medida em que a demanda aumenta.
• Economia de escopo: quando uma atividade da sua empresa consegue prestar suporte para múltiplos produtos. 

Para te ajudar ainda mais vamos deixar uma versão online e uma para impressão para que você possa baixar aqui.

Leia também: API model canvas: o que é e como utilizar